保險的感悟(上集)

今天見了一個做保險的朋友,令我甚為不快,也體會了做人的道理。

我不高興的,不是這位朋友,而是同來朋友的太太。

這個朋友做了文職三十年,在最近因為公司工作辛苦,於是辭了工,走了去做保險。

做保險的原因,是因為他太太做了保險十多年,所以他入行,under 他太太。

這位好朋友做了保險,第一層的顧客,自然是身邊的朋友,他第一個想到我。

對於這位好朋友,我和他的交情實在沒有話說。他為人誠實,是出名的好好先生,我和他相交二十年,大家在中間有一段時間沒有見面,最近他轉了做保險,自然找回一些老朋友,我是其中一個。

有看開我網誌的朋友都知道,平日我對這種朋友,一定連見面的興趣也沒有;但這位朋友,我要作特別處理,因為我和他昔日交情非淺,而且他的性格也真的甚為好人。

第一次見面,是多位老朋友的聚會,他派了咭片給我,在那個時候,我已經要決心幫這位朋友。

第二次見面,我特意坐的士去他公司樓下和他吃飯,其實這樣是不合遊戲規則的;有求於人,自然是對方來我寫字樓,但我不介意,因為我和他是好朋友;午飯期間,他問了我簡單的 profile,然後做一份保單給我過目。

第三次見面,我也沒有刻意為難他,不過我既然已決心幫他開單,那我也要知道條款是甚麼,因為這和我有切身關係;而且銀碼不少,我自然要問過清楚。

本來對一般保險經紀來說,顧客要求清楚知道自是求之不得,因為已出了 buying signal,經紀在這個時候只要表現出自己的專業,然後作出 closing 便可以了;但這種技巧我的朋友並未能好好利用,因為他實在是剛入行,對自己所賣的產品知識實在太貧乏了。

其實對我這位朋友來說,實在是很難的。因為他過去大半生都是 operation 出生,完全是只照上頭交帶下來的事情照做,轉個彎去想也不行,做 sales 根本不適合他。

而他的 mind set 也很有問題,例如他第一次見到我,就說:”我由 operation 做了 sales,有很多技巧都未能熟習,我有很多東西都要向你請教呢!”

我自然樂意之至,能夠得到龍師傅面對面私人教授,我只能說,他很好彩;但我在說了 “沒有問題,你有甚麼需要知道的,儘管問我” 之後,在往後的數次見面之中,他一個問題也沒有問過。

我已經能夠解碼,就是他連問的 mind set 都沒有,那怎會能夠做一個好的 sales?

即使見客多年的我,也未敢寫包單全部事情都知曉;每次我見到有趣的客人,我總會花些時間和對方傾談,了解對方我可以學習的東西;例如早前見過大律師,香港心理學家,美國準心理學家,醫生,心靈治療師,我總會虛心請教,亦知道很多我以前從未知道或想過的事情,獲益良多。

但這位朋友,對自己的工作技巧一無所知,卻有機會又不懂把握,我只能說是可惜,亦可以寫包單,過了第一層朋友層以後,日後想找客人也很難。

而他對自己的生財工具也未能熟悉其運作,給客人的印象甚差。

他當日在解釋我的保單的時候,說到通脹時,他拿了一個計數機出來,我看到有很多按鈕,是 Texas Instrument 出產的,我說:”你很專業呀!”

不過好戲還在後頭,他想用計數機給我計算,未來 20 年的通脹所帶來的變動時,卻不懂怎樣用這部計算機,到最後自己收起來,我覺得很核突。

我真不敢想像,如我去幫人看風水,拿出羅盤,卻不知道怎樣用,而最後自己收埋的時候,會是怎樣的一個情況。

你可以想像,一個對自己的生財工具都不懂怎樣運用的人,怎會解答得到我的問題 — 儘管我的問題出發點不是留難他,而是有決心幫他買及真的想知道保單內容。

說到最後,他對我說:”我也不是十分清楚;這樣吧,我下次叫我太太出來,一起和你解釋你這份保單的內容。”

我也沒有所謂,但當下已知道,這份工是不適合我的好朋友的。

往後由於事忙,拖了幾近一個月才和他和太太一起見面,而這份保單由於和龍嫂有關(那當然和她有關),於是我也叫了龍嫂出來。

沒想到,一起出來飲茶的結果,是我領悟了一個人生道理。

延伸閱讀:

保險的感悟 – 中集

保險的感悟 – 下集

保險的感悟 Season 2 – Part I

保險的感悟 Season 2 – Part II

保險的感悟 Season 2 – Part III

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(你是否在感情路上,事業路上遇到問題?其實未必是你的命格不好,只是你不知道自己的整體人生藍圖和命運軌跡而已。如果連自己最旺的顏色,數字,方位都不知道,那怎樣會有運氣?在我看來,只要找對自己的方向,沒有一個人是不幸運的人。清楚了解自己強項弱項,對著目標而行,一定好過盲目亂撞。與其一生猜度自己的命運,倒不如清楚了解自己的命運軌跡,及知道自己現時是否跟命運軌跡有所偏差。

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  • june june表示:

    這個故事也說出了一個現像,就是很多不是做保險經紀材料的人,免強地去做保險,得回來的自然沒有好的效果。
    [版主回覆04/17/2009 23:30:00]June June, 對呀, 最重要是好好發揮自己的天賦及長處, 有人善詞令, 有人專心, 有人有巧藝, 每個人都是不同的.

  • 如水表示:

      龍師父,期待明天的下一集
    [版主回覆04/17/2009 23:31:00]如水, 放心, 明天準時下午四時出版, 我已寫好了, 一共有三集!
    看來大家都很有興趣聽龍師的故事呢!

  • Bianca表示:

    咦… 講做保險呀? 我識的人個個揾唔到工就去做保險, 而家金融海嘯, 係人都想到保險/基金邊度仲有得做, 但保險公司仲搏命請人, 好似層壓式推銷.. 我表姐而家就被人哄左, 考緊試, 我都廢事勸, 好過留係屋企無野做啦…
    [版主回覆04/17/2009 23:32:00]BB, 對, 多個朋友包括客人, 都是去做保險, 因為保險似乎是最容易入行, 但亦很難做, 而且沒有固定底薪, 又要斷六親, 很吃力呢!

  • Bianca表示:

    一個二個揾唔到工做先去做保險, 保險經紀的質素點會好!
    [版主回覆04/17/2009 23:33:00]BB, 其實保險並不適宜每個人去做的, 而且自己的 "碼頭" 好重要!

  • 阿細表示:

    他這樣做很勉強自己~! 每個人的專長都不同,如果不是sales格,就無謂浪費時間。
    如果他還年青人,就當是給自己機會和經驗,但他已經好幾十歲了,還不了解自己適合甚麼,真的有點~~~
    同樣很期待下集~!
    [版主回覆04/17/2009 23:35:00]歡笑神尼, 感謝你的回應, 以後要多上來呀!
    他一定不是 sales 格, 只想要勤力工作, 及誠實那一類, 不懂轉彎, 不懂反應.
    你們都很喜歡看故事呢, 我其實在日常生活當中, 真的有很多事情值得分享, 我會以後寫多點的!

  • tofu表示:

    返工時幾乎每天都追你的blog,但不方便留言~ 感覺就像追看電視連續劇XD 十卜~
    [版主回覆04/17/2009 23:35:00]Tofu, 謝謝你的欣賞呀!
    那你晚上特登再來留言, 真的有心, 多謝!

  • Ben表示:

    真係好戲在後頭呢…
    [版主回覆04/17/2009 23:36:00]Ben, 對呀, 明天就有第二集了, 歡迎繼續收看!

  • kbkb_boy表示:

    其實, 龍師傅, 你朋友本身係咪都冇呢個做保險ge need呢??
    [版主回覆04/17/2009 23:37:00]Small Potato, 朋友本身是覺得做工辛苦, 做了三十年, 所以捱不住自己辭工的.
    那他太太做了保險十多年, 自然就會想到做保險, 而我覺得他太太很失敗, 因為他太太並不覺得他不適合做保險, 只是浪費時間而已.
     

  • 匿名訪客表示:

    保險業….自問都有想過入這行的(在失業的時候)…但礙於性格不合所以都是堅持找回老本行打工=.=, 保險業太似層壓式推銷了…
    [版主回覆04/18/2009 00:32:00]omg, 對, 做保險不是人人可做的, 又要口才好, 又要夠細心, 又要厚面皮, 不過我這位好朋友三樣都沒有呢!

  • 大少拉表示:

    龍師傅~ 我都要講聲~ 好心急 ^^
    [版主回覆04/18/2009 00:32:00]大少拉, 好, 那明天再追看!

  • Chamomile表示:

    似乎好精彩咁喎…. 保險、地產業都係失業人仕之水泡,做呢d行業唔緊要,問題係見客前一定要花少少功夫去裝備自己先,如果唔係都幾瘀,好唔Pro! 期待你明天的下集!
    [版主回覆04/18/2009 01:05:00]LT, 對呀,見客前一定要預備充足,否則都很難令一個客人有信心!

  • 表示:

    龍師傅, [我由 operation 做了 sales,有很多技巧都未能熟習,我有很多東西都要向你請教呢!] 這句會否只是客套話而已?
    如果這位朋友因為覺得文職工作很辛苦,而轉行做保險的話,敢說做保險一定還要辛苦很多倍,當然不包括懶惰的agent.
    看似容易,但體力上,精神上,人事上,各方面的壓力不是容易承受的,箇中感受要體驗過才明白,但如under太太的話,當然好好多,起碼不會一無所知,(依行不斷渴求新血,好多時為求有新人入行,好多野入行前都唔會話你知,入行後才知道遊戲規則,但到時候可能已進退兩難.)
    而且一邊做還要不斷學習,某些保險公司還會跟某些大學合作一些財務課程,好讓保險從業員更加專業增強競爭力,那些財務計數機看起來真的很專業,但如不懂好好利用,還是不要拿出來好了,其實當中可看出,那個朋友是否真的用心去做,雖然是新入行,但熟習公司產品和條款卻是必需的,事前一定要不停練習,及要好好準備.
    認識很多做保險的朋友,很有趣的就是,很多夫妻倆都先後入了行,under另一半,但做保險真的並不是每個人都適合去做.
    [版主回覆04/18/2009 00:55:00]瞳,感謝你的分享,很詳細呢!
    對,保險並不一定每個人都適合,而且在入行開初,一定要用心學習。我這位朋友用心學習就有了,勤力也有,就是腦轉數不夠快,記性差,但又不懂去請教人,這就是沒有自知之明。
    我真的要放長雙眼,看看這位好朋友做到何時,以我看,半年至九個月已經是最多,再做下去只會自己辛苦。

  • 米雪兒表示:

    我都試過被一些好耐無搵嘅朋友忽然搵我....之後,叫我幫佢哋買保險/基金!  呵呵!  我無買喎!  通常,之後呢啲「所謂朋友」以後就會自動消失。  呵呵!  其實都無咩所謂啦!  反正對方根本都唔係真心當我係朋友。
    [版主回覆04/18/2009 11:17:00]米雪兒,對呀,如很久才找自己,又是有事才找自己,這些根本就不是朋友!

  • 栗子表示:

    幾時有下集ar?
    [版主回覆06/08/2009 00:24:00]栗子, 上中下集都已經出了!

  • Chris表示:

    我覺得問問題的 mind set 及技巧很重要, lee 方面唔知龍師父可否分享一下可以點改善及加強 lee 方面呢? 
    [版主回覆05/06/2010 22:37:00]Chris, 只要自己每事都抱著好奇心理, 多問, 多留意, 就自然會學得多!

  • choco_hk表示:

    Sorry Master D, cannot find 上中下集? I searched your blog and looked through this section. thx
    [版主回覆07/19/2011 04:29:00]chococake, 在這裏找: http://hk.myblog.yahoo.com/master-dragon/searchblog_art?p=保險的感悟&my=1

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